Apporter une culture commerciale opérationnelle pour assumer efficacement les rôles d’ambassadeurs, de conseiller du client et de partenaire du commerciale :

Tronc commun (2 jours) « Professionnaliser la démarche commerciale des experts techniques»

Etre un ambassadeur de son entreprise.

• « Prendre conscience des différents aspects du processus de vente et des rôles de représentation associés. »
• « Elargir ses représentations pour intégrer les rôles autres que le rôle d’expert technique. »
• « Comprendre les leviers de la relation de confiance afin d’établir une qualité et une valeur ajoutée dans la relation commerciale. »
• « Connaître une méthode simple de vente et les bénéfices de son utilisation dans le diagnostic de besoins. »
• « Présenter son entreprise, sa vocation, ses compétences. »
• « Mettre en place et optimiser son réseau interne chez le client et ainsi pérenniser la relation de confiance. »

Agir en conseiller du client.

• « Détecter les opportunités commerciales en cours de mission/projet. »
• « Savoir diagnostiquer les attentes des clients. »
• « Connaître la boite à outils de base de toute démarche relationnelle et/ou commerciale. »
• « Accroître sa qualité et sa capacité d’écoute. »
• « Connaître les méthodes de traitement des objections et l’argumentation en termes de valeur d’usage (non limitée aux aspects techniques). »
• « Comprendre la logique de négociation notamment pour proposer un avenant. »

Devenir un partenaire commercial.

• «  Faire préciser un cahier des charges dès la détection d'un nouveau projet. »
• «  Savoir faire intervenir le commercial en charge du client au bon moment. »
• «  Jouer son rôle de partenaire commercial et développer son réseau »
• «  Connaître les fondamentaux pour valoriser une offre de solution par écrit. »
• «  Identifier les informations nécessaires à la connaissance du client à faire remonter en interne (veille). »
• «  Les ressorts de la fidélisation du client. »

Module optionnel + 1 jour «  sensibilisation à la négociation »

• «  S'entraîner à mener des entretiens de vente en face à face. »
• «  Identifier les techniques de négociation. »
• «  Connaître une méthode de préparation simple pour toute négociation. »